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一汽大眾經銷商:這個冬天并不冷

編輯:内蒙古十一选五走势  時間:2012/03/06  字號:
摘要:一汽大眾經銷商:這個冬天并不冷

2008年的金融?;吹撓械閶該?。

  緊接而來的,是動蕩的車市和車企間的明爭暗斗。

  “今年的日子不好過?!筆敲懇桓齔燈罄獻芙補幕?。據中國汽車工業協會數據顯示,今年4月后汽車銷量一路下探,廠商使盡渾身解數,依然無法挽回市場大盤走勢。

  2008年對于一汽大眾來說,則是喜憂參半的一年。一方面,一汽大眾成功進入奧運服務品牌體系,為一汽大眾品牌的未來打開了更廣闊的市場空間。另一方面,經濟?;賈氯蚱擋登熬捌慫訪岳?,如何調整市場和渠道策略,成為一汽大眾面臨的最緊迫課題。

  2008年6月,胡詠走馬上任一汽大眾銷售有限責任公司總經理。

  適時,一汽大眾銷售業績與全國大勢一樣持續走低,經銷商提貨積極性不高,信心明顯不足,對未來一片迷茫。

  如何提高銷量,提振經銷商信心成為胡詠上任后的最大考驗。

  寒冬來襲,信心是關鍵

  消費疲軟、貸款難,不少汽車經銷商虧損嚴重,已經傳出無力經營下去的消息。聯信天下國際調查機構的調查顯示,80%以上身處第一線的汽車經銷商面臨資金短缺、經營虧損的壓力,43%經銷商資金可能斷裂或被兼并。一汽大眾旗下經銷商也無一幸免地遭遇到此問題。

  “還好,一汽大眾在7月份及時調整計劃,給了我們喘息的機會?!幣黃籩諍Aν?S店總經理張家峰說,“一汽大眾的融資計劃和免息貸款讓我們喘上了氣。資金的及時支持,使得我們在隨后的市場上有能力做出反擊。而相繼實施的大力度市場推廣和優惠行動,不但大大減少了一汽大眾經銷商間的競爭內耗,而且使他們能夠聯合起來一致向競爭對手發起最有力的沖擊?!?nbsp;

  這位經銷商所說的融資和免息貸款正是一汽大眾面對前所未有的挑戰所放出的第一槍。而正是這一槍在整個行業陷入困境前,挽救了一汽大眾眾多經銷商。 

  “11月銷量達400臺,12月截止目前也有450臺,金融?;⒑?,我們反而更好過了?!北本┣煅?S店總經理張忠林談到過去幾個月的銷售業績時,仍然很興奮。而北京的另一家知名4S店亞之杰,10月銷量達到450輛,11月達到380輛,12月截止26日,也已銷出410輛,這些數字是他們成立以來的最好成績。

  在經銷商優異表現的帶動下,一汽大眾在逆境中反而呈現出上揚的銷售勢頭,銷量穩居全國車企榜首。今年11月份已公布數據顯示,11月份全國汽車銷量比去年同期下降10.9%,但1到11月底,一汽大眾總銷量達到了471153輛,其中大眾品牌銷量超36萬輛,增長7%;而奧迪國產車的銷量則超過11萬輛,同比增幅達17%。

  以點帶面,成就“經典”戰役

  記者從相關渠道了解到,一汽大眾雷厲風行的政策措施是一項針對銷售渠道管理的一攬子方案,在此次包含12項具體措施的新政中,更多的把利益天平傾向于經銷商。比如降低銷售計劃,提高銷售返利,積極推行各種銷售競賽,以及其它促銷計劃,都非常及時地為經銷商減輕了銷售壓力,他們的積極性也得到普遍提高。

  “胡總接手一汽大眾銷售公司以來,在穩定全局的前提下,決定通過12項具體的措施支持改善經銷商目前的困境,以抓住市場的契機,尋求點燃爆破點。根據這一核心思想,9月份我們分別在各個區域市場選擇了有實力的核心經銷商,并根據不同產品在不同市場上的差異,制定了不同的戰術組合。 ‘寶來經典’戰役的打響,就是一汽大眾下半年銷量走高的一個關鍵因素?!幣黃籩諢鼻喙馗涸鶉慫黨雋聳諧〕中咔康男?。

  “因為這些政策配合,我們才有實力一次性采購近900輛寶來經典,并在一汽大眾市場推廣的跟進下,使這款已經邊緣化的產品最終脫銷,甚至出現了兩天內銷售100輛的熱銷狀況?!毖侵?S總經理谷亞雷表示。

  寶來經典的熱銷還帶動了各4S店的集客量和其它車型的銷售,速騰、邁騰等車型都得到了釋放機會,再加上10月份新寶來上市后的強勢宣傳配合,一汽大眾銷量得以全面突破。

  谷亞雷告訴記者:“寶來經典的熱銷表明市場是具有連貫性和持續性的,只要按著計劃走,銷量自然能夠得到提高。除此之外,新品策略同樣關鍵?!本萁檣?,2008年一汽大眾產品線的推新計劃貫穿全年。4月推出的邁騰2.0TSI、7月推出的捷達新伙伴和速騰冠軍版、8月份推出的高爾夫五彩車型、10月份的新寶來和速騰09型都及時地為市場注入了新鮮血液,形成了消費者對一汽大眾的長期關注。

  在商務政策和新品的支撐下,整個市場開始炒熱。種種利好政策在2個月內就已初顯效果。記者從一汽大眾華北區了解到,市場的突破和經銷商的信心使華北區市場份額整體提升,從8月份的9.9%一直持續走高,到11月份已經占據14.5%的市場份額,遠超往年同期水平。

  一向是一汽大眾市場軟肋的華南區同樣有了很大起色。據悉,在整個行業的經銷商紛紛撤資逃離陣地之時,一汽大眾華南區經銷商反而迎難而上,出現了加大投資,爭購經銷店的利好現象。

  業內人士認為:目前整個市場的大環境很難逆轉,各大廠商都在焦急等待著國家的政策支持,但我們認為等待不如自救,必須像一汽大眾一樣在可控范圍內盡早做出應對。

  防波堤效果初顯

  當世界汽車經濟滑坡,歐、美、日等國家的汽車制造商都陷入僵局時,中國汽車業絕不能掉以輕心。據最新的中國汽車品牌滿意度調查顯示,高達93%的經銷商對于銷量前景表示擔憂。數據從另一角度表明,中國汽車行業?;丫娜宦?,自救措施迫在眉睫。

  對2009年即將出現的車市大范圍波動預期,一汽大眾和胡詠似乎比其他人更早認識到嚴峻形勢下可能帶來的機會與挑戰,將經銷商渠道管理作為企業抵擋嚴冬的第一道盾牌,積極提高經銷商自身運營能力,同時嚴格管理服務質量和市場秩序,建立標準化銷售體系,在或將發現的?;?,提早筑造一道最堅固的防波堤。 

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